โครงการต้องขายได้กี่เปอร์เซ็นต์ถึงจะคุ้มทุน และทำไม 70% ถึงเป็นเลขที่เข้าใจผิดกันบ่อยที่สุด

ในวงการอสังหาริมทรัพย์ไทย มีตัวเลขหนึ่งที่ถูกพูดถึงบ่อยจนกลายเป็นความเชื่อ นั่นคือโครงการต้องขายได้ 70% ถึงจะคุ้มทุน

ตัวเลขนี้ไม่ผิด แต่คนส่วนใหญ่จำมันผิดที่ เพราะ 70% ไม่ใช่กฎธรรมชาติของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ มันคือผลลัพธ์ของการหารเลขสองตัว และถ้าเลขสองตัวนั้นในโครงการของคุณไม่เหมือนของคนอื่น จุดคุ้มทุนของคุณก็ไม่ใช่ 70%

บทความนี้เขียนสำหรับเจ้าของที่ดินและนักธุรกิจที่กำลังจะเปิดโครงการแรก รวมถึงผู้ที่ย้ายมาจากอุตสาหกรรมอื่น ซึ่งเป็นกลุ่มที่มักได้ยินเลข 70% มาก่อนที่จะได้เห็นวิธีคำนวณมัน

70% มาจากไหน

จุดคุ้มทุนของโครงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์มาจากสมการเดียว

จุดคุ้มทุน (%) = ต้นทุนรวมของโครงการ ÷ GDV

GDV หรือ Gross Development Value คือมูลค่าขายรวมของโครงการเมื่อขายหมดทุกยูนิตในราคาที่ตั้งไว้ ส่วนต้นทุนรวมคือทุกบาทที่ต้องจ่ายตั้งแต่ค่าที่ดิน ค่าก่อสร้าง ค่าออกแบบ ค่าใบอนุญาต ค่าการตลาดและการขาย ไปจนถึงดอกเบี้ยระหว่างพัฒนาโครงการ

โครงการที่มี GDV 1,000 ล้านบาท และต้นทุนรวม 700 ล้านบาท จุดคุ้มทุนคือ 70% พอดี นี่คือที่มาของตัวเลขที่ทุกคนจำได้

แต่ถ้าที่ดินแปลงเดียวกันถูกซื้อในราคาที่สูงขึ้น จนต้นทุนรวมกลายเป็น 800 ล้านบาท จุดคุ้มทุนจะขยับเป็น 80% ทันที โดยที่ไม่มีใครประกาศ และถ้าต้นทุนรวมลงมาที่ 620 ล้านบาท จุดคุ้มทุนก็จะอยู่ที่ 62%

70% จึงไม่ใช่เป้าหมาย แต่เป็นอาการ มันบอกว่าโครงสร้างต้นทุนของโครงการคุณเป็นอย่างไร และมันถูกกำหนดไปแล้วตั้งแต่วันที่เซ็นซื้อที่ดิน นานก่อนที่ใครจะเริ่มทำการตลาด

สามเรื่องที่ทำให้คำนวณจุดคุ้มทุนผิด

1. นับจากยอดขาย ทั้งที่ควรนับจากยอดโอน

ยอดจองไม่ใช่เงิน ยอดขายไม่ใช่เงิน เงินเข้าโครงการจริงตอนโอนกรรมสิทธิ์เท่านั้น

ตลาดไทยในช่วงที่ผ่านมาแสดงให้เห็นเรื่องนี้ชัดเจน ปัญหาที่ผู้ประกอบการเจอไม่ใช่แค่ขายไม่ได้ แต่เป็นสภาพที่สื่อเรียกว่า ขายได้แต่โอนไม่ได้ เพราะลูกค้าถูกปฏิเสธสินเชื่อ โครงการที่รายงานยอดขาย 75% จึงอาจมียอดโอนจริงเพียง 55% และยังไม่คืนทุน ทั้งที่บนกระดาษดูเหมือนผ่านเส้น 70% ไปแล้ว

ถ้าคุณอ่านรายงานยอดขายรายสัปดาห์โดยไม่ได้ดูอัตราการอนุมัติสินเชื่อควบคู่กันไป คุณกำลังดูตัวเลขที่ไม่ได้บอกสถานะทางการเงินของโครงการ

2. ลืมว่าดอกเบี้ยเดินตลอดเวลา

นี่คือข้อที่อันตรายที่สุด เพราะมันทำให้เส้นชัยขยับหนี

ต้นทุนรวมของโครงการไม่ใช่ตัวเลขคงที่ ทุกเดือนที่โครงการยังขายไม่จบ ดอกเบี้ยเงินกู้ ค่าส่วนกลางของยูนิตที่ยังไม่โอน ค่าดูแลสำนักงานขาย และค่าการตลาดที่ต้องจ่ายต่อ ล้วนถูกบวกเข้าไปในต้นทุนรวม เมื่อต้นทุนรวมสูงขึ้น จุดคุ้มทุนก็สูงขึ้นตาม

โครงการที่เริ่มต้นด้วยจุดคุ้มทุน 70% แล้วขายช้ากว่าแผนไปสองปี อาจพบว่าจุดคุ้มทุนจริงขยับไปอยู่ที่ 78% โดยที่ยอดขายเดินไปถึง 72% แล้ว และยังขาดทุนอยู่ นี่คือเหตุผลที่ความเร็วในการขายเป็นเรื่องการเงิน ไม่ใช่เรื่องการตลาด

3. คิดว่าต้นทุนการขายเป็นก้อนคงที่

งบการตลาดที่ตั้งไว้ตอนทำ feasibility มักถูกคิดเป็นเปอร์เซ็นต์คงที่ของ GDV แต่ในความเป็นจริง ต้นทุนต่อการขายหนึ่งยูนิตไม่เท่ากันตลอดโครงการ

ยูนิตกลุ่มแรกมักขายง่ายที่สุดเพราะเป็นทำเลดีในโครงการและมีราคาเปิดตัวจูงใจ ส่วนยูนิตท้ายโครงการคือของที่เหลือ ซึ่งต้องใช้ทั้งเวลาและเงินมากกว่าต่อหนึ่งยูนิต การวางงบแบบเฉลี่ยเท่ากันทุกเดือนจึงทำให้เงินหมดในช่วงที่ยากที่สุดพอดี

จุดคุ้มทุนไม่ใช่เส้นชัย แต่เป็นเส้นเริ่มต้นของกำไร

ถ้าดูกราฟข้างบนอีกครั้ง จะเห็นว่าพื้นที่สีเขียวทางขวาของจุดตัดคือกำไรทั้งหมดของโครงการ ยูนิต 70% แรกทำหน้าที่คืนทุน ส่วนกำไรเกือบทั้งก้อนอยู่ใน 30% สุดท้าย

ข้อเท็จจริงนี้สร้างปัญหาเชิงโครงสร้างอย่างหนึ่งที่เจ้าของโครงการควรรู้ก่อนเซ็นสัญญากับใครก็ตาม

สำหรับเจ้าของโครงการ ช่วง 30% สุดท้ายคือช่วงที่สำคัญที่สุด แต่สำหรับเอเยนซีที่ได้ค่าตอบแทนตามงบที่ใช้หรือตามยอดขายรายเดือน ช่วง 30% สุดท้ายคือช่วงที่เหนื่อยที่สุดและคุ้มค่าน้อยที่สุด เพราะของที่เหลือขายยากขึ้นแต่ค่าตอบแทนต่อยูนิตเท่าเดิม

ผลที่ตามมาจึงเป็นรูปแบบที่เห็นซ้ำ ๆ ในตลาด คือมีงบก็ทำการตลาด งบหมดก็จบสัญญา แล้วโครงการก็ค้างอยู่ตรงจุดที่เจ้าของยังไม่ได้กำไร เอเยนซีไม่ได้ทำผิดสัญญา แต่สัญญาถูกออกแบบมาให้ผลประโยชน์ของสองฝ่ายไม่ตรงกันตั้งแต่ต้น

บทเรียนจากเคสจริง

ต่างประเทศ: 70% ไม่ใช่เลขของไทย แต่เป็นเลขที่ธนาคารทั่วโลกใช้

ในแคนาดา ธนาคารใหญ่กำหนดว่าผู้พัฒนาโครงการต้องทำพรีเซลให้ได้ราว 70% ของยูนิตทั้งหมด ก่อน ที่ธนาคารจะปล่อยสินเชื่อก่อสร้าง ตามที่ผู้บริหารของ Dorsay Development Corp. ให้สัมภาษณ์ไว้เมื่อกลางปี 2569 ขณะที่หน่วยงานกำกับดูแลอย่าง OSFI ไม่ได้บังคับเกณฑ์นี้ แต่ให้การคำนวณเงินกองทุนที่ดีขึ้นหากพรีเซลเกิน 50% และในภาวะตลาดปัจจุบัน ผู้พัฒนาโครงการกำลังเรียกร้องให้ลดเกณฑ์ลงมาเหลือ 30 ถึง 50%

สิ่งที่น่าสนใจไม่ใช่ตัวเลขที่บังเอิญตรงกัน แต่เป็นจังหวะเวลาที่ต่างกันอย่างสิ้นเชิง ในแคนาดา 70% คือเงื่อนไข ก่อนเริ่มก่อสร้าง ความเสี่ยงถูกจัดการตั้งแต่ยังไม่ลงเสาเข็ม ส่วนในไทย 70% มักถูกพูดถึงในฐานะเป้าหมายที่ต้องไปให้ถึง หลังสร้างเสร็จแล้ว ซึ่งแปลว่าเงินลงไปครบก่อน แล้วค่อยลุ้น

ความต่างตรงนี้อธิบายได้มากว่าทำไมโครงการไทยจำนวนหนึ่งจึงติดอยู่กับสต๊อกที่ระบายไม่ออก

ไทย: เมื่อเวลากลายเป็นต้นทุน

ภาพตลาดคอนโดมิเนียมกรุงเทพมหานครในช่วงที่ผ่านมาสะท้อนต้นทุนของการขายช้าได้ชัดเจน อัตราการจองโครงการใหม่ในไตรมาสแรกของปี 2569 ลดลงเหลือราว 24% ขณะที่สต๊อกเหลือขายสะสมมีมูลค่าระดับแสนล้านบาท และมีการประเมินว่าต้องใช้เวลาหลายปีในการระบายออก โดยบางทำเลใช้เวลานานถึงระดับ 100 เดือน

ตัวเลขเหล่านี้ไม่ได้แปลว่าตลาดไม่มีกำลังซื้อ แต่แปลว่าโครงการที่วางตำแหน่งผิดตั้งแต่ต้นจะจ่ายค่าความผิดพลาดนั้นเป็นรายเดือน ในรูปของดอกเบี้ยที่เดินไปเรื่อย ๆ จนจุดคุ้มทุนขยับหนีออกไปทุกปี

สิ่งที่เจ้าของโครงการควรทำ

คำนวณจุดคุ้มทุนของโครงการตัวเองก่อน อย่ายืมของคนอื่นมาใช้ เอาต้นทุนรวมทั้งหมดหารด้วย GDV แล้วดูว่าได้เลขอะไร ถ้าได้ 78% ก็ต้องวางแผนบนเลข 78% ไม่ใช่ 70%

ทำสองสถานการณ์เสมอ สถานการณ์แรกคือขายจบตามแผน อีกสถานการณ์คือขายช้ากว่าแผน 18 เดือน แล้วคำนวณจุดคุ้มทุนใหม่ในสถานการณ์ที่สอง ตัวเลขที่ได้มักทำให้การตัดสินใจเรื่องราคาที่ดินและราคาขายเปลี่ยนไปทั้งหมด

ติดตามยอดโอน ไม่ใช่ยอดจอง ตั้ง dashboard ที่วัดตลอดสายตั้งแต่ Lead ไปจนถึง Transfer และดูอัตราการอนุมัติสินเชื่อเป็นตัวเลขหลักตัวหนึ่ง ไม่ใช่เชิงอรรถ

ออกแบบสัญญากับเอเยนซีให้ผลประโยชน์ตรงกันจนถึงยูนิตสุดท้าย ถ้าค่าตอบแทนของเอเยนซีจบลงก่อนที่โครงการจะปิดการขาย แปลว่าคุณกำลังจ่ายเงินให้คนที่ไม่มีเหตุผลต้องอยู่กับคุณในช่วง 30% ที่เป็นกำไรทั้งหมดของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

จุดคุ้มทุนของโครงการอสังหาริมทรัพย์คำนวณอย่างไร

คำนวณจากต้นทุนรวมของโครงการหารด้วย GDV หรือมูลค่าขายรวมทั้งโครงการ ต้นทุนรวมต้องนับค่าที่ดิน ค่าก่อสร้าง ค่าออกแบบ ค่าใบอนุญาต ค่าการตลาดและการขาย รวมถึงดอกเบี้ยระหว่างพัฒนาโครงการ ผลลัพธ์คือสัดส่วนของโครงการที่ต้องโอนกรรมสิทธิ์ให้ได้จึงจะคืนทุน

ทำไมทุกคนถึงพูดว่าต้องขายให้ได้ 70%

เพราะโครงสร้างต้นทุนของโครงการทั่วไปในตลาดมักทำให้อัตราส่วนต้นทุนรวมต่อ GDV ออกมาราว 70% ตัวเลขนี้จึงถูกใช้เป็นค่าอ้างอิงในวงการ แต่ไม่ใช่ค่าคงที่ โครงการที่ต้นทุนที่ดินสูงหรือขายช้ากว่าแผนจะมีจุดคุ้มทุนสูงกว่านั้น

ยอดขายกับยอดโอนต่างกันอย่างไรในการคำนวณจุดคุ้มทุน

ยอดขายคือสัญญา ส่วนยอดโอนคือเงินที่เข้าโครงการจริง การคำนวณจุดคุ้มทุนต้องใช้ยอดโอนเท่านั้น เพราะยอดขายส่วนหนึ่งจะหายไปจากการที่ลูกค้าถูกปฏิเสธสินเชื่อหรือยกเลิกสัญญา

ถ้าโครงการขายช้ากว่าแผน จุดคุ้มทุนเปลี่ยนไหม

เปลี่ยน และเปลี่ยนไปในทางที่แย่ลงเสมอ เพราะดอกเบี้ยและค่าใช้จ่ายในการดูแลโครงการยังเดินต่อ ทำให้ต้นทุนรวมสูงขึ้น เมื่อต้นทุนรวมสูงขึ้นในขณะที่ GDV เท่าเดิม จุดคุ้มทุนจะขยับสูงขึ้นตาม

ทำไมช่วง 30% สุดท้ายของโครงการถึงสำคัญที่สุด

เพราะยูนิตช่วง 70% แรกทำหน้าที่คืนทุน กำไรเกือบทั้งหมดของโครงการจึงอยู่ใน 30% สุดท้าย ซึ่งเป็นช่วงที่ขายยากที่สุดและเป็นช่วงที่เอเยนซีแบบจ่ายตามงบมักถอนตัวไปแล้ว

---

Pi Estate เป็นที่ปรึกษาการตลาดและ Exclusive Sole Agent ที่ทำงานเฉพาะธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เท่านั้น เราดำเนินการมาแล้วมากกว่า 20 โครงการ ด้วยยอดขายรวมมากกว่า 2,000 ล้านบาท และรับงานไม่เกิน 3 ถึง 5 โครงการต่อปีเพื่อให้อยู่กับทุกโครงการได้จนถึงยูนิตสุดท้าย

ขอ Project Health Check ฟรี เราตรวจ funnel ของโครงการคุณจากตัวเลขจริง 10 ตัว แล้วส่งรายงาน 4 ถึง 6 หน้ากลับภายใน 7 วัน

อ่านต่อ: 30% สุดท้ายของโครงการ ทำไมขายยากที่สุด และวิธีปิดให้จบโดยไม่ต้องเทกระจาด